Da “retail” a “private”: cosa significano davvero le etichette che le banche ci assegnano
Ti è mai capitato di sentire un consulente parlare di clienti retail, affluent o private e di chiederti in quale categoria rientri tu? Non è solo una curiosità linguistica. Dietro queste parole — che suonano un po’ tecniche — si nasconde un modo preciso con cui le banche classificano i propri clienti per decidere che tipo di servizio offrire, quanto personalizzarlo e, spesso, quanto farlo pagare.
La classificazione “ufficiale”: la MiFID e le tutele previste
Prima di tutto, c’è una distinzione prevista per legge, stabilita dalla normativa europea MiFID II, che regola i servizi di investimento. Secondo questa direttiva, i clienti vengono divisi in tre categorie:
- Clienti al dettaglio (retail): sono le persone fisiche o piccole imprese, cioè la grande maggioranza dei risparmiatori. Hanno la massima protezione, perché si presume che non siano esperti di finanza.
- Clienti professionali: sono soggetti con esperienza e competenza, come grandi aziende o investitori istituzionali. Godono di una tutela “intermedia”.
- Controparti qualificate: qui rientrano banche, fondi pensione, società di gestione: soggetti già esperti, che hanno la minima protezione.
Questa distinzione serve a stabilire quali informazioni la banca deve fornire, quando deve verificare l’adeguatezza di un investimento e quanto può contare sul fatto che il cliente “sappia cosa sta facendo”.
Per noi risparmiatori comuni, essere “clienti retail” non è un’etichetta di poco conto: significa avere diritto alla massima trasparenza e a un’informazione chiara prima di ogni investimento.
Le etichette “di mercato”: retail, affluent, private
Accanto alla classificazione normativa, c’è un’altra distinzione — questa volta commerciale — che serve alle banche per organizzare la propria clientela e offrire servizi diversi in base al patrimonio e alle esigenze. Le tre parole chiave, ormai usate da quasi tutti gli istituti, sono retail, affluent e private.
I clienti retail
Sono i risparmiatori “di tutti i giorni”: persone che usano la banca per il conto corrente, qualche investimento o un piano di risparmio. Hanno patrimoni più contenuti, esigenze semplici e chiedono servizi standard. Per loro la banca punta su efficienza e semplicità: prodotti “a catalogo”, operatività digitale e costi contenuti.
I clienti affluent
Si collocano nel mezzo. Hanno accumulato un patrimonio più consistente, spesso tra i 100.000 e i 500.000 euro, e desiderano una consulenza più personalizzata. Sono risparmiatori che vogliono far crescere il proprio capitale con più attenzione e varietà di strumenti. Per la banca rappresentano un segmento importante, perché hanno potenziale di crescita e, spesso, relazioni durature.
I clienti private
Sono le persone con grandi patrimoni finanziari, generalmente oltre il mezzo milione di euro, ma spesso ben oltre. In questo mondo, la parola d’ordine è personalizzazione: ogni cliente ha un consulente dedicato o, addirittura, più consulenti che si occupano di pianificazione patrimoniale, successoria e fiscale. Il private banking non si limita a “investire i soldi”, ma gestisce tutto il patrimonio nel tempo, con servizi su misura e una forte componente relazionale.
Perché le banche segmentano i clienti
Queste categorie non sono solo un modo per misurare la ricchezza. Servono alle banche per organizzare le proprie risorse: decidere quanti consulenti dedicare, quali prodotti offrire, quali canali privilegiare (filiale o digitale o entrambe) e che tipo di esperienza proporre. In pratica, la segmentazione consente di offrire un servizio proporzionato al valore del cliente per la banca, ma anche alle sue aspettative.
Per il risparmiatore, questo si traduce in differenze reali: chi è considerato retail riceverà un’assistenza più standardizzata; chi è affluent potrà contare su una consulenza più articolata; chi è private avrà un servizio su misura, ma anche costi più elevati.
Nessuna barriera rigida
Naturalmente, queste soglie non sono scolpite nella pietra. Ogni banca definisce in modo autonomo i limiti patrimoniali dei propri segmenti. Una persona con 400.000 euro di risparmi può essere considerata affluent in una banca e private in un’altra. Il confine è più una scelta di marketing che una definizione assoluta.
E non bisogna dimenticare che “affluent” e “private” non sono titoli nobiliari: non misurano la bravura finanziaria, ma il tipo di rapporto che la banca intende offrire.
Cosa conta davvero per te
Se sei un risparmiatore comune, la cosa più importante non è “in quale fascia rientri”, ma che tipo di servizio desideri. Vuoi gestire tutto da solo, con strumenti digitali e costi bassi? Il mondo retail è perfetto. Hai bisogno di un consulente che ti aiuti a costruire un piano di lungo periodo? Allora un servizio affluent può fare al caso tuo. Hai un patrimonio rilevante e necessità di tutela successoria, investimenti diversificati e un supporto fiscale? Ti servirà un approccio private.
In ogni caso, ricordati che la banca è sempre un interlocutore, ma le decisioni sono sempre tue.
