Un appuntamento con il consulente della banca può essere un’ottima occasione per fare chiarezza sui propri risparmi. Ma può anche trasformarsi, se non si è preparati, in una situazione sbilanciata: da una parte chi conosce prodotti, numeri e meccanismi, dall’altra il cliente, che spesso si affida solo alla fiducia.

La buona notizia è che non serve essere esperti di finanza per evitare proposte inadatte o troppo costose. Serve soprattutto arrivare preparati, fare le domande giuste e prendersi il tempo necessario per decidere.

Prima dell’appuntamento: parti da te

Il primo errore che molti fanno è pensare che sia il consulente a dover “capire” (e in alcuni casi anticipare) le tue esigenze, dicendoti cosa è meglio per te. In realtà, se non sei tu a chiarire i tuoi obiettivi, qualcun altro lo farà al posto tuo — e difficilmente sarà nel tuo interesse.

Prima di andare in banca prenditi quindi qualche minuto per fare il punto. Innanzitutto: perché stai risparmiando o investendo? Un fondo di emergenza, una casa nuova, la pensione, gli studi dei figli?

Per quanto tempo puoi permetterti di lasciare quei soldi investiti e quanta incertezza sei davvero disposto a tollerare? Non in teoria, ma nella pratica: quanto potresti vedere scendere il valore dei tuoi risparmi senza angosciarti o essere tentato di vendere tutto?

Un altro punto spesso sottovalutato è il bisogno di liquidità: quanti soldi devi avere sempre pronti, senza vincoli.

Avere queste risposte chiare ti mette in una posizione di forza e aiuta a evitare proposte fuori fuoco. Ed è proprio su questa asimmetria di informazioni che spesso si gioca l’incontro in banca.

È utile anche arrivare con un minimo di consapevolezza sui prodotti che le banche tendono a proporre più spesso. Non perché siano “cattivi” in assoluto, ma perché molti di questi strumenti — come polizze, fondi della banca, gestioni patrimoniali o piani di accumulo — hanno costi elevati e meccanismi difficili da capire, che finiscono per favorire soprattutto chi li vende.

Il problema, quindi, non è la loro esistenza, ma il fatto che spesso non siano la scelta più efficiente per il cliente.

Infine, è importante fissare alcune regole personali prima ancora di sedersi al tavolo: non firmare nulla al primo incontro, non accettare prodotti che non si capiscono fino in fondo e non farsi condizionare da presunte “offerte a tempo”.

Durante l’incontro: le domande che fanno la differenza

Un buon consulente apprezza le domande. Chiedere chiaramente quanto costa un prodotto ogni anno, considerando tutte le voci (gestione, ingresso, uscita), è fondamentale. Così come chiedere quale sia il guadagno per la banca o per il consulente stesso: è una domanda legittima.

Altre domande chiave riguardano le alternative (“esiste qualcosa di simile ma più economico?”), la possibilità di uscire prima dell’investimento e, soprattutto, lo scenario peggiore realistico. Non quello teorico, ma quello che potrebbe davvero accadere in un periodo negativo dei mercati.

Risposte vaghe sono un segnale importante.

Serve anche attenzione al linguaggio. Frasi molto rassicuranti come “è adatto a tutti”, “è molto richiesto” o “storicamente ha sempre reso bene” non spiegano nulla.
E quando si parla di prodotti “protetti”, la domanda da fare è sempre la stessa: protetti da cosa, e fino a che punto?

Se, alla fine della spiegazione, non riesci a capire davvero come funziona ciò che ti stanno proponendo, quel prodotto non è adatto a te.

Vale la pena ricordare una verità semplice ma spesso rimossa: il consulente della banca lavora per la banca. Non è una colpa né un’accusa, ma un dato di fatto da tenere presente per interpretare i consigli ricevuti.

Dopo l’incontro: decidi a mente fredda

Un errore comune è prendere decisioni sull’onda dell’entusiasmo o della pressione. Invece, è fondamentale portare a casa i documenti — il KID, il foglio informativo, eventuali simulazioni — e leggerli con calma. Senza documenti, non si firma nulla.

Il controllo dei costi è il passaggio più importante.

A questo punto è utile farsi una domanda finale: esiste una soluzione più semplice, più liquida e meno costosa che faccia più o meno la stessa cosa? Molto spesso, la risposta è sì.

Un esempio pratico: quanto pesano davvero i costi nel tempo

Immaginiamo due persone che investono 10.000 euro per 20 anni, con lo stesso identico rendimento lordo dei mercati: 5% annuo.
L’unica differenza è il costo annuo del prodotto.

Caso A – Prodotto con costo dello 0,5% annuo

• Rendimento lordo: 5%

• Costi annui: 0,5%

• Rendimento netto: 4,5%

Dopo 20 anni, il capitale diventa circa 24.100 euro.

Caso B – Prodotto più costoso, 2,5% annuo

• Rendimento lordo: 5%

• Costi annui: 2,5%

• Rendimento netto: 2,5%

Dopo 20 anni, il capitale diventa circa 16.400 euro.

Il risultato finale

A parità di mercati e di rischio:

• differenza finale: quasi 7.700 euro;

• quei soldi non sono stati “persi in Borsa”, ma assorbiti anno dopo anno dai costi.

In altre parole, nel secondo caso oltre un terzo del rendimento potenziale finisce alla banca e agli intermediari, non all’investitore.
I costi non sono un dettaglio tecnico: sono una scelta di campo tra ciò che resta all’investitore e ciò che va alla banca.

Quelle che sembrano piccole differenze percentuali, quando si sommano nel tempo, producono effetti enormi. Ed è per questo che prodotti apparentemente “tranquilli” o “ben confezionati” possono rivelarsi, sul lungo periodo, molto meno convenienti di quanto sembrino.

Quando è meglio dire no

Ci sono alcuni segnali che dovrebbero far scattare un campanello d’allarme: la pressione a firmare subito, la reticenza nel parlare di costi, la minimizzazione dei rischi, la proposta di prodotti complessi per obiettivi semplici o l’uso dei “vantaggi fiscali” come giustificazione per costi elevati.

In tutti questi casi, fermarsi non è perdere un’occasione: è evitare un errore.

La regola d’oro

Prima di firmare, prova a porti una domanda molto semplice: saresti in grado di spiegare questo prodotto a un’altra persona, con parole tue?

Se la risposta è no, la scelta migliore è semplice: non comprarlo.

8 domande (più una bonus) per capire se il consiglio è per il tuo interesse o per quello della banca

1. COSTI

Domanda:
“Qual è il costo totale annuo di questo prodotto?”

Risposte migliori

• “Il costo complessivo è X% all’anno, include gestione, distribuzione e altri oneri”
• Viene citato il TER o costo totale
• Ti mostrano il documento ufficiale

Risposte non chiare

• “I costi sono già inclusi”

• “Sono costi minimi”
• “Dipende dall’andamento”
• Parlano solo di una singola commissione

2. INTERESSI DELLA BANCA

Domanda: “Quanto guadagna la banca (o lei) da questo prodotto?”

Risposte migliori

• “La banca percepisce una commissione di distribuzione pari a…”
• “Io sono remunerato anche tramite retrocessioni” 

Risposte non chiare

• “Per lei non cambia nulla”
• “Non è rilevante”
• Cambiano discorso 

3. RISCHIO REALE

Domanda:
“Qual è lo scenario peggiore realistico?”

Risposte migliori

• “In una fase negativa potresti perdere anche il X%”
• Spiegazione concreta, con esempi di perdite 

Risposte non chiare

• “Nel lungo periodo i mercati salgono sempre”
• “Storicamente ha sempre recuperato le perdite”
• “È molto improbabile che perda” 

4. USCITA E VINCOLI

Domanda:
“Se fra 2–3 anni volessi uscire, cosa succede?”

Risposte migliori

• “Puoi uscire in qualsiasi momento, senza penali”
• oppure: “C’è una penale del X% fino a…”

Risposte non chiare

• “Conviene tenerlo”
• “Non ha senso uscire prima”
• “È pensato per il lungo periodo” (senza rispondere) 

5. ALTERNATIVE PIÙ SEMPLICI

Domanda:
“Esiste una soluzione equivalente più semplice o meno costosa?”

Risposte migliori

• “Sì, esiste, ma ha queste differenze…”
• Confronto onesto pro/contro

Risposte non chiare

• “Questo è il migliore”
• “È un prodotto unico”
• “Le alternative non sono paragonabili”

Nessun prodotto è “unico”.

6. COERENZA CON I TUOI OBIETTIVI

Domanda:
“Perché questo prodotto è adatto esattamente a me?”

Risposte migliori

• Richiamo esplicito ai tuoi obiettivi, orizzonte e rischio
• Collegamento logico e personalizzato

Risposte non chiare

• “È adatto a tutti”
• “Lo fanno molti clienti come lei”
• Risposta standard, non su misura 

7. COMPLESSITÀ

Domanda:

“Mi può spiegare questo prodotto in modo semplice, come a una persona non esperta?”

Risposte migliori

• Spiegazione chiara, lineare
• Nessun gergo inutile

Risposte non chiare

• Linguaggio tecnico confuso
• “È difficile da spiegare”
• “Si fidi, lo seguiamo noi” 

8. TEMPI DI DECISIONE

Domanda:
“Posso portare a casa i documenti e decidere con calma?”

Risposta migliore

• “Certo, è la cosa migliore”

Risposte non chiare

• “L’offerta scade tra poco”
• “Meglio decidere ora”

REGOLA FINALE (bonus)

Un buon consulente:

• parla sia di rischi, sia di rendimenti
• accetta le tue domande
• non ha paura del confronto
• non semplifica troppo e non complica eccessivamente la risposta usando tecnicismi inutili.