Interviste
Perché il prezzo di un volo cambia così spesso? Come funziona il dynamic pricing nel settore aereo
Nelle nostre indagini abbiamo quantificato aumenti molto elevati tra un periodo e l'altro, ma anche costi oscillanti, tra picchi e ribassi. Si parla di prezzi dinamici: come funzionano per le compagnie aeree? Di quali dati tengono conto? Fino a che punto possono arrivare gli algoritmi nel definire il prezzo giusto per il cliente giusto? Ne parliamo con David Jarach, autore di "Pricing Strategico" (Egea, 2025), Fondatore e Presidente di diciottofebbraio (società di consulenza per il trasporto aereo) e Direttore dei corsi di Pricing SDA Bocconi e Università Bocconi.
Cosa sono i prezzi dinamici (o dynamic pricing)?
«Si tratta di prezzi che continuano a fluttuare in funzione degli algoritmi e dei dati che provengono in tempo reale dai sistemi di prenotazione. Grazie a strumenti di Revenue Management (ndr. gestione dei ricavi) si assegna un certo numero di posti alle tante classi tariffarie della compagnia, allo scopo di massimizzare i guadagni. Il primo software arriva nel settore aereo nel 1981 ma la differenza, oggi, sono la sofisticazione e la mole di dati analizzati, che consentono variazioni sempre più precise e continue: un prezzo può cambiare anche decine di volte al giorno. Ma non tutte le compagnie sono così evolute: sono sistemi costosi».
In base a cosa cambia il prezzo di un volo?
«Può dipendere da vari dati di cui possono tener conto i diversi algoritmi: dalla domanda (ndr. se gli acquisti aumentano, sale il prezzo), dal tasso di riempimento dei voli, dal prezzo medio generato, dagli accessi ai sistemi di prenotazione in un certo momento, dalla concorrenza... Molto dipende dal numero e dal tipo di operatori sulla tratta: se subentra una low cost con prezzi bassi, questo può spingere anche gli altri vettori al ribasso. Altro fattore è la disponibilità di aerei, che non è sufficiente; e meno voli vuol dire prezzi più alti. Gli aerei oggi restano in manutenzione fino a 15-18 mesi: quando ne rientra uno e si aumentano le frequenze su una rotta i prezzi scendono.
E poi, ovviamente, il fattore stagionale e gli eventi particolari incidono molto sui rialzi, anche secondo logiche che non sono così note ai viaggiatori: per esempio, giugno non è in assoluto il mese di picco della stagione turistica, ma allo stesso tempo è il mese degli eventi e dei convegni, che quindi portano via offerta acquistandola anche a prezzi alti rispetto al consumatore finale; e questo può portare a un aumento dei prezzi per determinate località anche a giugno, non solo ad agosto.
Oppure, un altro esempio: da poco è partito il volo diretto New York-Catania, che è una primizia, non c'è mai stato. Perché questa rotta sta andando molto bene dagli Stati Uniti verso l'Italia? Per l’effetto “The White Lotus”, una serie tv girata anche in Sicilia, che ha vinto numerosi premi negli Usa: quindi gli americani vogliono venire a visitare i luoghi in cui è ambientata. C’è un inaspettato catalizzatore di interesse su una certa rotta e i prezzi salgono».
I prezzi, adattandosi con questa precisione quindi, possono salire anche di molto. Ma fino a che punto possono alzarsi così esponenzialmente?
«Un sistema dinamico corretto sta all’interno di una banda di prezzo, tra il minimo - molto vicino a coprire i costi - e il massimo che il cliente è disposto a pagare, testato con una serie di formule. Evidentemente per un periodo come le ferie d’agosto - per un fattore culturale tutto italiano, ma spesso per obblighi lavorativi - il cliente ha una disponibilità a pagare alta».
Di fatto, però, i voli per Sicilia e Sardegna ad esempio, con esigenze particolari in quanto isole, sono sotto il faro di Antitrust per i rialzi troppo elevati nei periodi più richiesti. E con il decreto Omnibus di due anni fa si sono posti limiti ai prezzi per evitare picchi eccessivi in determinati casi.
«Il fatto è che quello del trasporto aereo è un mercato che è stato deregolamentato: i vettori possono liberamente entrare o uscire e decidere i prezzi; e non dimentichiamo che questo ha portato l’ingresso delle low cost e l’apertura di un settore con costi di produzione molto elevati, che prima era per élite. Vincoli sporadici rischiano di allontanare le compagnie verso altri mercati più redditizi e quindi, in ultima istanza, di far alzare i prezzi. Per farli scendere bisognerebbe innanzitutto stimolarla la concorrenza, risolvendo le carenze infrastrutturali italiane e investendo negli aeroporti per attirare nuovi operatori e voli».
Si parla anche di prezzi personalizzati, in base al cliente, al suo storico online (viaggi frequenti, acquisti...) e quindi alla sua disponibilità a pagare per la sua necessità. Non si apre un tema di eticità del prezzo?
«Il dynamic pricing suscita sempre questioni di natura etica, trattandosi di prezzi di un servizio. Ma non ho evidenze di prezzi così personalizzati nel settore. Ci si arriverà sempre più probabilmente, con l’intelligenza artificiale più evoluta, ma siamo ancora lontani, visti i costi di questi sistemi».
Tornando al presente, esiste ancora il giorno o il momento in assoluto migliore per prenotare?
«Se il prezzo è sempre più dinamico, le vecchie certezze non possono più esserci. La strategia migliore sarebbe informarsi, ma è un sistema complesso e i viaggiatori non possono avere tutti i dati che ha il mercato in quel momento. Allora bisogna giocare d’anticipo, guardare prima e a più riprese il prezzo e, in ultima istanza, fare una scommessa: e una scommessa a volte va bene, a volte male. Succederà sempre, e forse sempre più in futuro, che sedendosi vicino a un altro passeggero scopriremo di aver pagato 100 euro e lui 40».
